Cześć, witam Cię w kolejnym odcinku podcastu Prosto o reklamie w Internecie. Dzisiaj kontynuujemy poprzedni odcinek, czyli jak nie dać się oszukać agencji marketingowej. Ostatnio mówiliśmy sobie o cudach z rolek, o SEO za efekt i o tym, dlaczego strony internetowe, które są zrobione szybko i tanio, nie zawsze okazują się optymalne. Dzisiaj kolejne dwa przykłady tego typu pułapek. Serdecznie zapraszam na odcinek.
Cześć, nazywam się Kamil Jędryczka. Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu Prosto o reklamie w Internecie, w którym dzielę się wiedzą z marketingu internetowego w taki prosty, przystępny sposób. Przynajmniej taką mam nadzieję. Jeśli tak nie jest, to napisz w komentarzu – będę wiedział, że muszę jeszcze bardziej uprościć język, którym tutaj mówię.
Dzisiaj przygotowałem dwa kolejne potencjalne skamy, na które możesz natrafić w kontekście współpracy z agencją marketingową. I przypomnę to, co mówiłem już w poprzednim odcinku – w ogóle zachęcam do tego poprzedniego odcinka, gdzieś tam podepnę Wam link.
Ten materiał nie ma za zadanie w żadnym razie nikogo oczerniać, mówić, że ten jest oszustem albo coś w tym stylu. Po prostu rynek jest na tyle duży i na tyle szeroki, że oprócz wielu fajnych i sensownych firm, są też osoby, które zwyczajnie wykorzystują naiwność osób, które nie znają się na tym i nie wiedzą, jakich efektów oczekiwać. Pod koniec dam Ci taką krótką checklistę kilku pytań, które możesz zadać agencji przed podjęciem współpracy. Pozwoli Ci ona oszacować, czy rozmawiasz z kimś kompetentnym i uczciwym, czy jednak z naciągaczem.
1. Gwarancja leadów – dlaczego to nie działa?
Nie przedłużając przechodzimy do faktycznej części tego odcinka. I pierwszy przykład, o którym dzisiaj chciałbym powiedzieć, to tak zwana gwarancja leadów.
Czym jest lead?
W dużym uproszczeniu lead to jest osoba, która jest w jakiś sposób zainteresowana nami i zostawiła nam na siebie swój namiar. I teraz jak można takie leady zbierać? No leady można zbierać na kilka sposobów. Możecie po prostu mieć newsletter na swojej stronie, możecie puścić kampanię, która będzie zbierała leady, bo na przykład robicie zapisy na webinar. Możecie dawać kupony rabatowe i ktoś będzie musiał się zapisać, żeby ten kupon otrzymać. Można też, czego nie polecam, kupować takie leady.
Dlaczego gwarancja leadów jest podejrzana?
I teraz, wiecie, w marketingu nic nie jest pewne. Jeżeli agencja powie wam, że gwarantuje wam na przykład 100 leadów miesięcznie, to ja bym był bardzo ostrożny. Wręcz bym nawet powiedział, że ja bym się wycofał z takiej współpracy. Dlaczego?
Dlatego, że jeżeli gwarantują wam liczby jakiekolwiek w marketingu, to znaczy, że w którymś miejscu będą się albo z założenia podejdą do tematu nieuczciwi, albo w którymś momencie będą się musieli ratować czymś, co nie będzie miało dla ciebie wartości. Czyli na przykład dokupią sobie te 50 brakujących leadów albo puszczą kampanię szeroką, ogólną, jakąś taką, która nazbiera tych leadów, ale tam nie będzie żadnego waszego klienta, ani jednego.
I okaże się, że na końcu w tych stulitach macie 40 botów, 20 studentów, trochę konkurencji, kilka osób, które się zapisały przez przypadek i kilka osób, które w ogóle nie mają budżetu na to, żeby z wami współpracować. No jak to się skończy? No pójdziecie do agencji z reklamacją, powiecie: „słuchaj pan, ale te osoby w ogóle nie kupują”. A gościu na was popatrzy i wam powie: „no bo jak nie umiecie sprzedawać, to nie kupują”. I w zasadzie to nie macie argumentu, a prawda jest taka, że często tym osobom zwyczajnie nie da się sprzedać.
Nie da się sprzedać, bo oni nie będą zainteresowani waszą usługą, a oni tam trafili przez przypadek, oni tam trafili, bo kupon rabatu by chcieli, oni tam trafili, bo emocjonalnie w coś kliknęli i tak dalej. Więc na to zwracamy uwagę.
Przykład z webinarem
To tak samo jak macie na przykład webinar – na webinarze również może się okazać, że macie 100 zapisów, 50 osób ostatecznie na ten webinar nie wejdzie, 30 wyjdzie po kilku minutach, 15 to będą boty, a dwie osoby będą potencjalnie zainteresowane i zostaną do końca. Może się tak zdarzyć, nie mówię, że tak będzie, mówię, że może się tak zdarzyć i to jest bardzo podobna sytuacja do tych gwarancji. Jak wam się zapisze 100 osób na ten webinar, który puściliście w kampanii, to może się okazać, że nic z tego nie będzie.
Co sprawia, że lead jest wartościowy?
Co sprawia, że lead jest wartościowy, co sprawia, że ta pula osób, która dała wam swój namiar, może być potencjalnie waszym klientem? Tutaj musi pojawić się kilka elementów. To nie jest jakby jedna odpowiedź na wszystkie pytania.
Przede wszystkim ta osoba musi:
- pasować do waszej grupy docelowej
- być waszym potencjalnym klientem
- być zainteresowana tym, co wy robicie
- pasować do profilu waszej działalności
Idziemy dalej. Jak już pasuje do tego profilu, to musi mieć realną potrzebę. Jeżeli na przykład twoją potrzebą jest rozpoczęcie promowania swojej firmy w internecie, no to zachęcam, jestem w stanie taką usługę zrealizować [sprawdź ofertę tworzenia stron www].
Ta osoba musi być w odpowiednim momencie, w sensie musi być w odpowiednim momencie na lejku zakupowym – już musi być po tym wstępnym takim zastanowieniu się, czego ona potrzebuje, jak chce ten problem rozwiązać, wstępnym takim rozeznaniu się w ofercie różnych marek itd.
I na koniec musi podjąć świadomą decyzję. W sensie, jeżeli ktoś wam zostawi lida przez przypadek, bo kliknął w formularz i mu Facebook go automatycznie wysłał, no to to nie jest wasz klient, po prostu to nie jest wasz klient.
Czas odpowiedzi ma znaczenie
Chciałbym jeszcze delikatnie nawiązać do tematu związanego z czasem odpowiedzi. Pamiętajcie, że jeżeli odpowiecie szybko, to macie znacznie większą szansę na sprzedaż. Każda godzina zwłoki w odpowiedzi do waszego klienta to są kolejne procenty, gdzie on będzie szukał sobie zwyczajnie innego usługodawcy. I wy tego produktu, tej usługi nie sprzedacie, bo ktoś was wyprzedzi. Ludzie się zniechęcają. Już o tym mówiłem też w jednym z odcinków [zobacz odcinek: Jedna zmiana na stronie, które może zwiększyć sprzedaż].
Dlaczego o tym mówię? O tym czasie kontaktu. Bo wyobraźcie sobie, że dostajecie te lidy, na przykład widziałem kiedyś taki numer, gdzie klient dostał od agencji leady po prostu w Excelu i on je dostawał raz na koniec miesiąca. Rozumiecie to? Czas odpowiedzi, paczka raz na koniec miesiąca. Czyli ktoś, kto się zapisał pierwszego i liczył, że ktoś tam się z nim skontaktuje, musi czekać do końca miesiąca, bo ta firma jeszcze nie dostała paczki z jego nazwiskiem. No to też trzeba sobie weryfikować.
W sensie te lidy powinny spływać na bieżąco, tak żebyście mogli na bieżąco na to reagować. W ogóle najlepiej to by było, żeby one spływały bezpośrednio do was, a nie gdzieś tam przez pośredników.
Podsumowanie sekcji o leadach
Jeszcze taka mała dygresja na koniec. Mianowicie lepiej mieć pięć dobrych leadów, gdzie dwie te osoby zostaną waszymi klientami, niż sto bezwartościowych.
2. Sekretna metoda – mit marketingowy
I punkt kolejny, drugi dzisiaj, to jest tak zwana sekretna metoda. To jest bardzo zabawne, jak gdzieś tam rozmawiacie z niektórymi osobami z marketingu, no to mają takie: „proszę pana, mamy nasze sekretne sposoby”. Nasze takie, wie pan, takie know-how, które jest tylko nasze i ono jest praktycznie gwarantujące efekt. Zobaczy pan, odpalimy kampanię, jak to wszystko zacznie działać, tylko wystarczy poczekać, zapłacić kilka faktur i ta metoda zacznie działać. To 100%. To jest nasz własny, wypracowany, sekretny sposób.
Powiem wam tak, to są bzdury. Rzeczywistość jest taka, że marketing nie jest żadną czarną magią. Koniec, dziękuję. Moglibyśmy się w tym momencie rozejść.
Wiedza marketingowa jest dostępna
Wiedza marketingowa jest powszechnie dostępna. Czy na YouTubie, czy na różnych blogach, czy na Spotify, już nie mówię tu konkretnie o tym podcaście, ale generalnie tego jest dużo. Nie ma żadnych magicznych wytrychów i metod. A jeżeli by się pojawiły, to zazwyczaj kończą się źle, a mianowicie tym, że możecie dostać na przykład bana od Google.
I jedyną przewagą między jednym wykonawcą, a drugim wykonawcą jest doświadczenie. Bo doświadczenie uczy. A jak już coś umiecie, to wtedy zrobicie to lepiej po prostu.
Przykład: sekretna metoda Japończyków
To przykład. Sekretna metoda Japończyków na płaski brzuch. Wchodzicie, bo ciekawie brzmi, i czytacie, że trzeba palić kalorie, mieć dietę i uprawiać sport. Sekretna metoda. Pierwszy raz o tym słyszałem, nie?
Więc na to sobie zwracamy uwagę. Zazwyczaj jest tak, że po prostu zwyczajna, standardowa wiedza jest spakowana w otoczkę sekretu. Czyli ktoś robi zwykłą kampanię, tak jak to robią wszyscy. Robi testy AB, robi remarketing i tak dalej, ale sprzedaje to jako jakiś taki swój własny sekret.
Ryzykowne praktyki
Może się okazać, że używa jakichś takich praktyk, które są ryzykowne. A mianowicie kiedyś to się mówiło na przykład o czarnym SEO, czyli takim bardzo mocnym budowaniu tego zaplecza linkowego, które często się kończyło filtrami, albo banem na wyniki wyszukiwania w Google.
Albo może się okazać, że mają jakiś sposób, który działa w jakimś konkretnym przypadku, w jakiejś konkretnej branży. Okej, jest to możliwe. Może nawet się okazało, że zrobili to dwa razy i to dwa razy chwyciło. Nie twierdzę, że nie, ale nigdy to nie będzie pełną regułą.
Przykład z wizytówką Google
Miałem kiedyś taki przypadek. Pracowałem z klientką, której bardzo zależało na wizytówce [w mapach Google] i sytuacja wyglądała w ten sposób, że na ulicy, w której ona prowadziła swoją działalność, były trzy firmy, które robiły to samo i oni bardzo mocno walczyli o tę pozycję, kto się wyżej wyświetli w wynikach lokalnych. I generalnie rzecz biorąc była tam konkurencja, która kupowała te opinie.
I początkowo faktycznie to wyskoczyło, ale u nas konsekwentne zoptymalizowanie tej wizytówki i faktycznie realne takie uczciwe podejście do tematu sprawiło, że po dwóch, może trzech miesiącach – już dokładnie nie pamiętam – jej wizytówka wyszła na prowadzenie i utrzymuje się na tym prowadzeniu już bardzo, bardzo długo. A tamte wszystkie, pomimo tego, że tych opinii mają więcej, spadły.
Autopromocja
Okej, zanim przejdziemy do podsumowania, mała autopromocja. Zachęcam do zostawienia subskrypcji, do zostawienia komentarza, do polubienia tego filmu. Zachęcam również do zapisania się do newslettera. Będziecie mogli otrzymać bezpłatną checklistę, jak rozpoznać treści generowane przez sztuczną inteligencję. A już niebawem pojawi się e-book, myślę, że bardzo konkretnie rzeczowy, ale jeszcze go nie dopiąłem. Coraz bliżej, ale jeszcze nie.
Podsumowanie
Okej, poznałeś dzisiaj dwa kolejne potencjalne scamy związane z agencjami marketingowymi.
Pamiętaj, że:
- jeżeli ktoś Ci obiecuje gwarantowaną ilość leadów, to najprawdopodobniej będą to leady bardzo słabej jakości, które w żadnym razie nie będą konwertowały,
- jeżeli ktoś mówi o jakimś magicznym sekrecie, to znaczy, że ściemnia.
Nie ma sekretów, jest doświadczenie. Marketing to proces, marketing to testy, marketing to miesiące, a nie dni. Marketing to są konsekwencje działań, a nie jakieś magiczne sztuczki. Marketing to transparentność – przynajmniej powinien być transparentny. Dla Twojego dobra tak naprawdę. Stawiajcie na firmy, które są transparentne.
Checklista: jak wybrać agencję marketingową?
Okej, i na koniec obiecana checklista. Co może Wam pomóc w podjęciu decyzji, czy z daną agencją marketingową chcecie współpracować, czy nie?
1. Czy obietnice brzmią realistycznie? Musicie zdać sobie sprawę z tego, czy obietnice, które otrzymujecie od takiej agencji, brzmią realistycznie. Czy to jest coś, co da się zrobić w danym czasie, czy tego się nie da zrobić? Tu musicie patrzeć z perspektywy Waszej sytuacji – inaczej to będzie wyglądało w marce, która dopiero powstała, inaczej to będzie wyglądało w przypadku marki, która już ma dosyć dobrze zbudowany marketing, ale zawsze patrzymy na to z perspektywy realistycznej.
2. Jakie są konkretne kryteria sukcesu? Co będzie definiowało, że się udało? Ale konkrety, bo konkrety da się mierzyć i weryfikować.
3. Ile czasu zajmie ta kampania, ile czasu zajmie ta współpraca? Jeżeli znowu zobaczycie, że to jest jakoś nierealistycznie szybko, to znaczy, że coś jest nie tak.
4. Jakie będzie Wasze zaangażowanie? Jeżeli nie będzie go wcale, ja bym z takiej firmy nie korzystał. Wy jesteście potrzebni w procesie marketingowym Waszej firmy, w mniejszy lub większym stopniu, ale jesteście potrzebni.
5. Czy możecie zobaczyć, jak to wszystko działa? Czy firma jest transparentna? Czy firma pokazuje Wam to, co robi? Dokumentuje swoją pracę? Jeżeli nie, ja bym również z takiej oferty nie korzystał.
Na dzisiaj to by było tyle. Serdecznie dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Już zachęcam do kolejnego. Nie zdradzę szczegółów, ale będzie związany ze sztuczną inteligencją. Podpinam Wam również pierwszą część Jak nie dać się oszukać, czyli Cuda z rolek. Zachęcam również do obejrzenia. Wszystkiego dobrego. Cześć.
