To transkrypcja odcinka podcastu – jeśli wolisz czytać, jesteś w dobrym miejscu. Jeśli wolisz słuchać, skorzystaj z odtwarzacza.
10 września 2025
Cześć, czy wiedziałeś, że większość, bo aż 70% procesu sprzedaży w segmencie B2B odbywa się w internecie? Klient zanim się z Tobą skontaktuje, będzie chciał się wyedukować na temat Twoich rozwiązań, Twoich usług i w ogóle tego, czy potrzebuje takiej usługi. Jak to zrobić za pomocą strony internetowej? Dzisiaj porozmawiamy sobie na przykładzie firmy IT. Serdecznie zapraszam, Kamil Jędryczka.
Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu „Prosto o reklamie w Internecie”. I tak jak to powiedziałem we wstępie, dzisiaj porozmawiamy sobie o segmencie B2B. I mam taką prośbę, bo ten odcinek będzie dosyć techniczny, będzie troszeczkę tych statystyk w ramach niego. I niestety nie będzie w nim czasu, żeby wrócić do rzeczy, które były we wcześniejszych odcinkach. I ja będę gdzieś pewnie do nich nawiązywał i proszę, zachęcam, żebyś zapoznał się z poprzednimi odcinkami.
Szczególnie istotne będą odcinki drugi, trzeci i czwarty, jeżeli chodzi o tematy dzisiejsze, jako taką powiedzmy podbudowę do tego, o czym dzisiaj będziemy rozmawiali. Okej, nie przedłużając rozpoczynamy ten odcinek.
Zaczniemy od takiego porównania B2B i B2C. I ja wiem, że dla Ciebie prawdopodobnie te rzeczy, o których teraz powiem, będą oczywistością, ale mam świadomość, że tego podcastu będą słuchały również osoby, które są na wcześniejszych etapach biznesu i po prostu tego nie rozumieją. B2B, czyli biznes to biznes, tak? B2C, czyli biznes to klient, tak? Dla klienta indywidualnego.
I to jest bardzo, bardzo, bardzo kluczowa sprawa. Ja też uczę w szkole i prawda jest taka, że większość podręczników do reklamy, które funkcjonują, które ja znam przynajmniej, bardzo mocno i bardzo dużo traktują o właśnie relacjach B2C. Ale w zasadzie prawie wcale nie pojawiają się aspekty, kiedy firmy współpracują z firmami, a jest to rynkowo naprawdę bardzo istotny segment, więc warto sobie w ogóle takie szybkie porównanie zrobić.
Pierwsza podstawowa sprawa. Jeżeli rozmawiamy o klientach indywidualnych, to oni decyzję zakupową podejmują zazwyczaj w ciągu kilku minut, kilku godzin, no maksymalnie kilku dni. Jeżeli mówimy o klientach biznesowych, no to ten proces się nam wydłuża. W korporacjach to może być 9-10 miesięcy. Zresztą nawet niedawno był raport, który mówił o wdrażaniu sztucznej inteligencji i tam też właśnie pojawił się ten argument. W przypadku, jako jakby element, który sprawia, że te projekty się nie udają, bo po prostu proces jest zbyt długi, tam 10 osób musi na przykład go zatwierdzić.
W przypadku sektora MŚP on jest krótszy. Zazwyczaj to jest powiedzmy 1 do 3 miesięcy. Będą firmy, które będą potrzebowały dłuższego procesu, na przykład półrocznego, ale generalnie rzecz biorąc to jest znacznie krótszy czas niż w przypadku korporacji. Ale też nieporównywanie dłuższy do klienta indywidualnego.
Jak to się nam przekłada na praktykę? No przekłada się nam to w ten sposób, że zanim taki klient do nas przyjdzie, on będzie się musiał zwyczajnie wyedukować.
On najpierw będzie musiał mieć jakiś problem albo zrozumieć pewną potrzebę, która pojawiła się na rynku. Bardzo wysokie prawdopodobieństwo, że będzie trzeba mu w tym zrozumieniu też pomóc, no bo jakieś źródło, jakąś podstawę do tego, żeby te przemyślenia zostały uruchomione albo po prostu wprost uświadomić taką rzecz. Więc tutaj wszelkiego rodzaju materiały edukacyjne, ale o tym jeszcze wrócę, ale tak.
W zależności od tego, gdzie on będzie na lejku. Najpierw będzie musiał poznać swoją potrzebę. Jak pozna swoją potrzebę, to prawdopodobnie będzie chciał się w tym kontekście wyedukować. Czyli wszelkiego rodzaju kolejne materiały edukacyjne. Jak już powiedzmy wybierze z grubsza, co się dzieje, jak to ma wyglądać, no to wtedy będzie szukał informacji o poszczególnych usługach. I ten cały proces, to o czym mówiłem we wstępie, prawie 70% właśnie odbywa się w tym momencie w internecie.
Ale ok, przejdźmy sobie dalej, bo też musimy mieć jedną świadomość. Osoby decyzyjne w takich branżach B2B to nie jest jedna osoba. Może być CEO, może być jakiś IT manager, jak mówimy o branży IT. Może być jakiś specjalista od bezpieczeństwa i tak dalej, i tak dalej. Może być jakiś dyrektor techniczny, tak. Tego typu osoby, może project manager gdzieś tam w mniejszych agencjach na przykład, w mniejszych firmach mógłby się też pojawić.
W związku z powyższym, my budując nasz przekaz, musimy go budować dla szerszej ilości osób. Nie możemy się, tak powiem, zrobić sobie klasycznej persony, że tam Jan Kowalski, urodzony tu i tu, jeździ sobie tramwajem do pracy albo autobusem, po drodze słucha Spotify’a, to możemy puścić reklamę w Spotify’u, nie? Tego zrobić nie możemy, dlatego że tych elementów, tych osób po prostu zwyczajnie będzie więcej.
I teraz tak, kilka takich statystyk bieżących. To są statystyki głównie z 2024 roku, ale one będą pokazywały obecne trendy.
Słuchajcie, pierwsza podstawowa sprawa. 83% kontaktów B2B inicjowanych jest obecnie przez osoby zainteresowane, czyli przez te firmy, które potencjalnie chciałyby coś kupić. Czyli odpadają na takie bardziej aktywne formy promocji, jakieś tam telefony, mailingi, tego typu rzeczy, dlatego, że większość z tych osób sama zdecyduje, do jakiego wykonawcy pójdzie.
To się bardzo mocno wiąże z kolejną statystyką, bo wyobraźcie sobie, że 88,8, czyli prawie 90% tych osób ma już sprecyzowane wymagania. Oni wiedzą, czego chcą. To nie jest klient, który się zastanawia, czy but taki, czy but taki. Oni są już sprecyzowani, tak? Czyli nie też, że wiedzą, czego chcą, to jeszcze wiedzą, od kogo tego chcą, skoro sami będą inicjowali ten kontakt.
Kolejna sprawa, to będzie zależało oczywiście teraz od budżetów i wielkości danych kontrahentów, ale w swoim polu możliwości większość z nich, bo tak mniej więcej 75%, będzie wybierało topowe marki, topowych usługodawców. Tak, żeby mieć w miarę gwarancję jakości, w miarę pewność tego, co tutaj się pojawia.
Jak sobie na to patrzymy i weźmiemy sobie jeszcze to, o czym mówiłem chwilę temu, że ten klient musi się wyedukować, no to nagle się okazuje, że większość roboty robi strona internetowa i wszystko, co dookoła niej. Bo pamiętajcie, strona internetowa to jest fundament, to jest to, na czym budujecie resztę. Wszystkie media społecznościowe, wszystkie elementy, które tworzycie, one zwyczajnie muszą ostatecznie być jak Rzym. Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, wszystkie drogi muszą prowadzić na stronę internetową, bo to jest wasze medium i tam macie największe możliwości.
Kolejna sprawa, która też właśnie jakby nawiązuje do tego uczenia się, no bo w takim klasycznym rozumieniu jest tak, że klient coś widzi, zastanawia się jak co działa, dzwoni, no i generalnie rzecz biorąc my mu o tym opowiadamy. Tyle, że nie do końca. Bodajże 75% millennialsów nie chce dzwonić, nie chce inicjować kontaktu w sposób telefoniczny, bo zwyczajnie z różnych powodów się tego boi.
Już teraz zapraszam na kolejny odcinek, który będzie właśnie o formach kontaktu. Powiemy tam sobie o różnych grupach pokoleniowych. Porozmawiamy właśnie w tym kontekście i wtedy będę miał bardziej dokładne dane przed sobą, ale generalnie musicie dzisiaj mieć świadomość, że takie zjawisko występuje, czyli mamy coraz więcej osób, które zwyczajnie nie będą chciały się kontaktować w sposób telefoniczny, w sposób bardziej bezpośredni.
Będą wolały sobie najpierw poczytać, później ewentualnie wysłać maila i tak dalej, i tak dalej. Jak mówię, do tego tematu jeszcze wrócimy, bo on jest bardzo ciekawy.
I teraz, gdy sobie te wszystkie rzeczy zbierzemy w całość, to pojawia nam się taka ogólna struktura strony. Aha, jeszcze jedna rzecz, no bo skoro nie będą chcieli dzwonić, to muszą mieć dostęp do tych informacji w inny sposób, czyli zwyczajnie trzeba będzie to wszystko opisać i pokazać na stronie internetowej.
Czyli jak już mamy ten ogólny fundament, przechodzimy sobie teraz do tego, jak powinna wyglądać struktura strony internetowej, tak orientacyjnie. Oczywiście wiadomo, każdy biznes będzie troszeczkę inny niż to, co ja tutaj rozpisałem, ale generalnie rzecz biorąc mniej więcej powinniśmy się poruszać właśnie w tych aspektach.
No więc pierwsza sprawa. Strona główna i generalnie każda strona wejścia, czyli o stronie wejścia myślę tutaj w kategorii landingów, powinny ładować się bardzo szybko, generalnie bardzo szybko powinna strona się ładować. O szybkości mówiłem już wcześniej, także odsyłam do poprzednich odcinków.
I teraz tak, i strona główna i landingi muszą mieć sekcję hero z bardzo wyraźnym komunikatem, z bardzo wyraźną propozycją wartości, propozycją rozwiązania jakiegoś problemu tej marki. Tutaj taka mała ciekawostka, dlatego że badania pokazują, że jeżeli mamy na podstronach usługowych i w tego typu miejscach właśnie takie bardziej klasyczną sekcję hero, czyli tą powiedzmy z tytułem, jakimś opisem, przyciskiem, może jakąś grafiką, tak jak na stronie głównej, to te strony mają lepsze wyniki sprzedażowe, niż takie powiedzmy typowe zakładki, gdzie jest tam tytuł i jakby nawigacja, gdzie one są w strukturze strony.
Czyli musimy mieć sekcję hero z bardzo jasną, konkretną propozycją wartości, propozycją rozwiązania problemu klienta.
Kolejna sprawa, warto w tym miejscu, jeżeli macie taką możliwość, rzucić już jakieś, mniej więcej na tym pierwszym widoku loga partnerów, dlatego że większość osób będzie potencjalnie bardziej zainteresowana taką marką, łatwiej będzie im podjąć decyzję i po prostu wam zaufać, tobie zaufać, jeżeli takie loga zamieścisz.
I co jeszcze powinno się znaleźć na hero? Oczywiście wezwanie do działania. Wezwanie do działania (CTA) musimy dopasować do tego, gdzie nasz klient wchodzi, jaki jest cel danej podstrony, w którym momencie lejka on tam będzie. To może być „kup teraz”, to może być zapis do newslettera, chociaż powiedzmy, że może mniej, jeżeli chodzi o hero, to bardziej się to pojawia w innych częściach strony.
Ale generalnie musimy to dopasować do tego, jak nasz klient, w którym momencie on będzie. Czyli jeżeli wejdzie na bloga, na jakiś wpis na blogu, to on jeszcze nie jest potencjalnym klientem, w sensie on nie jest osobą, która już dzisiaj zadzwoni i kupi, tylko osobą, która dopiero tak naprawdę poznaje naszą markę, nasze rozwiązania i wcale nie powiedziane, że kupi u nas.
No ale możemy oczywiście próbować ją wtedy zapisywać na przykład do newslettera, tak, żeby móc ewentualnie o sobie przypomnieć i tą szansę, że jak wróci po usługę, to wróci do nas, a nie do konkurencji, zwyczajnie się zwiększyć.
Co dalej? Jak będziemy sobie jakby przeprowadzali naszego klienta po ścieżce, po tej naszej stronie, to musimy pokazać mu to wszystko jakby w kilku aspektach.
Aspekt pierwszy to jest taki aspekt korzyści biznesowych. On jest związany właśnie z edukacją, z zaletami naszych rozwiązań. Czyli musimy po prostu wyedukować naszego klienta o tym, co daje nasza usługa.
Później możemy przejść sobie do kolejnego poziomu, czyli do aspektów technicznych, bo będą klienci, którzy po prostu, tak jak mówiłem, nie zadzwonią, a będą szukali na stronie informacji o tym, co ta wasza rzecz robi, co wasza usługa ma takiego fajnego, jak ona działa, jak ona funkcjonuje, dlaczego tak, nie inaczej i tego typu rzeczy.
I na koniec może być konieczne na przykład podanie już konkretnej dokumentacji, takich bardzo szczegółowych rzeczy. No zależy oczywiście, co sprzedajecie, tak? Ale jeżeli jest opcja pokazania dokumentacji technicznej już danego produktu, no to wtedy możemy to zrobić. Na przykładzie IT powiedzmy szafek serwerowych, czy serwerów, tak? Które będą, czy UPS-ów, które będą instalowane na przykład.
Co dalej? Kolejnym aspektem, który na takiej stronie B2B powinien się znaleźć, to podobnie jak przy prawnikach wspominałem, też był o tym odcinek, case studies. I teraz tak, case studies dla prawie 60% potencjalnych klientów jest najważniejszym elementem strony. Dlatego, że ludzie chcą się zidentyfikować z problemem, który już został rozwiązany.
To działa dokładnie tak. Ktoś wchodzi na waszą stronę, widzi, że robiliście tam w jego branży projekt i jeżeli ten projekt będzie w miarę zbieżny do jego potrzeb, albo będzie rozwiązywał podobny problem, to on będzie w stanie dojść do wniosku, że kurczę, im pomogli, to mi pewnie też pomogą. To jest mega ważne, tak? To jest mega istotne, żeby coś takiego pokazywać.
Przy czym warto zwrócić uwagę na to, że case studies też powinno pokazywać konkrety, czyli problem, proces i skutek. Jak to zostało rozwiązane, jakie wyniki pokazało i jakie były efekty tego wdrożenia.
Kolejna rzecz, dobrze byłoby też załączyć listy referencyjne, czy opinie w okolicy tego case studies. No i zdecydowanie lepiej będą działały case’y i realizacje, które będzie można podpiąć pod konkretnego klienta, że nie będą takie wycięte anonimizowane. I ja wiem, że nie zawsze się da to zrobić, ale jeżeli się da, to warto, a nawet trzeba.
Jeżeli nie będziecie w stanie waszemu klientowi pokazać, kto z imienia i nazwiska, z nazwy firmy, spółki, powiedzmy z NIP-u, z KRS-u był waszym klientem, no to jak on ma uwierzyć, że to jest prawdziwa realizacja. Więc jeżeli da się to zrobić, no to wtedy naprawdę pokazujemy to konkretnie.
Jeżeli już macie NDA, nie możecie tego pokazywać, no to dajcie jakiś taki ogólny zarys, ale napiszcie to w taki sposób, żeby to było wiarygodne, żeby to nie wyglądało jak papka wygenerowana przez chatbota, żeby to faktycznie miało ręce i nogi.
Kolejna sprawa, podstrona „O nas”. To jest takie ciekawe miejsce, na które mało kto wchodzi, ale które w B2B warto, żeby było. Ja ciągle nie jestem przekonany do tego, że ono musi być. Wydaje mi się, że większym argumentem nie jest branża, tylko to, co wy na niej zawrzecie.
Ale jeżeli macie możliwość pokazania zespołu, jeżeli macie możliwość pokazania historii firmy, misji, wizji, to wtedy warto tą podstronę pokazać, chociaż po to, żeby ktoś sobie ją przescrollował. I tego nie będą czytali wszyscy, na pewno nie. Ale generalnie rzecz biorąc może się coś takiego pojawić.
Jeżeli masz już tą podstronę „O nas”, to koniecznie, ale naprawdę koniecznie pokazuj ludzi, którzy z tobą pracują, którzy są u ciebie w zespole. Bo większość klientów kupuje zaufanie nie do marki, tylko kupuje zaufanie do konkretnych ludzi. I trzeba te osoby, które pracują w waszym biznesie, zwyczajnie pokazać.
Szczególnie wiecie, jak patrzymy sobie chociażby na tą wspomnianą branżę IT, koszty związane z różnego rodzaju wdrożeniami IT są bardzo wysokie. Jak są wysokie koszty, to jest wysokie ryzyko. Czyli klient ma trudniej wydać te pieniądze. To nie jest pójście do sklepu i kupienie gumy kulki. Tylko to jest wydanie dziesiątek, setek, tysięcy albo milionów złotych.
I generalnie rzecz biorąc, ktoś będzie musiał za to wziąć odpowiedzialność. W związku z powyższym, minimalizujemy jak tylko można ryzyko zakupowe. I właśnie na stronie „O nas” możemy to robić, pokazując nasz zespół i generalnie pokazując, że nie jesteśmy firmą krzakiem.
Przy czym tak jak mówię, to nie jest tak, że wszyscy będą tego potrzebowali i wszyscy będą to przeglądali dla niektórych, znaczy jakość dokładnie czytali dla niektórych fakt, że to po prostu istnieje, przescrolluje sobie, już będzie wystarczające.
Co jeszcze? Wszelkiego rodzaju certyfikaty, oczywiście opinie, referencje, tego typu rzeczy na takiej stronie „O nas” jak najbardziej powinno być.
Rzecz kolejna. Słuchajcie, jeżeli macie realizację i pokazujecie coś w kontekście takim nie ozdobnym, czyli, no bo tak, chodzi mi teraz o grafiki. Jeżeli, można powiedzieć, że mamy dwa typy grafik na stronach internetowych.
Pierwszy typ to są obrazki, które jakby mają cel ozdobny ewentualnie, jakiś taki sugestywny typu, no nie wiem, przy formularzu kontaktowym, gdzieś tam jest ikona maila, tego typu rzeczy, tak? Drugi typ to jest taki, który ma pokazywać waszą pracę, waszą wartość, wasze usługi i tak dalej.
I teraz, jeżeli ten drugi typ będzie ze stocka, to momentalnie zjeżdżacie sobie z jakością tego, jak to jest odbierane. Chodzi mi o to, że to jest znacznie mniej wiarygodne, niż jeżeli te zdjęcia będą wasze. Tutaj, no muszę jakby, no siłą rzeczy odesłać do szkolenia z fotografii dla firm, bo wiadomo, że nie zawsze fotograf się pojawi, ale takie szkolenie, żeby na poziomie firmy wykonać to zdjęcie z realizacji sobie w miarę sensownie, może warto byłoby rozważyć.
Ale okej, jakie to są różnice, że tak powiem? Widziałem dane i mamy tutaj jakby materiałek i ogólnie źródła tych statystyk, na które się powołuję, podepnę pod transkrypcją. Jakby pod filmem będzie, w pisie będzie link i tam będzie transkrypcja pod transkrypcją. Wszystkie źródła podepnę, będziecie mogli zweryfikować to, co ja teraz mówię, żeby nie było.
250% to jest różnica w budowaniu zaufania między zdjęciami stockowymi, a zdjęciami waszymi własnymi. I wiem, nie zawsze to się da, bo będą usługi, które ciężko będzie pokazać w formie zdjęć. No przykładowo u mnie na przykład na stronie, jak sobie zobaczycie, no to w tle, w ozdobnikach pojawiają się zdjęcia ze stocku, no chociażby, nie wiem, projektowania, tak, czy pisania kodu.
No ale to generalnie rzecz biorąc, czy ja to zrobię osobno, czy tak, to na koniec i tak jest zdjęcie monitora, który wyświetla jakiś kod. Ale jeżeli wasz proces produkcyjny jest ciekawszy niż mój, to go pokażcie.
Kolejna sprawa. 84% osób ufa rekomendacjom online, ale to muszą być wiarygodne rekomendacje online. W sensie wszyscy już na tym etapie świata wiedzą, że masa opinii, które są w internecie są opiniami sfałszowanymi. I te opinie muszą być wiarygodne. Ja już też o tym mówiłem, ale tak tylko pokrótce.
Słuchajcie, przede wszystkim musimy w takiej branży B2B podać pełne dane naszego klienta i skąd ten klient przyszedł do nas, z jakiej firmy i tak dalej. Kolejna sprawa. Możecie sobie załączać loga klientów. W jakiś sposób też możecie osobno, poza case’ami, sobie to opisywać. Chociaż tutaj myślę, że jeżeli to zrobicie na poziomie case study, no to już te opisy tych współprac będą wystarczające.
Czego bym unikał na pewno, żebyście się nie pokusili o coś takiego, bo jest masa szablonów internetowych, szczególnie gdzieś tam na gotowych projektach, która w opiniach ma zdjęcia. I teraz, czy to jest dobre, czy to jest złe, to jest temat na zupełnie osobny odcinek.
Ale generalnie rzecz biorąc, z tym są potencjalne problemy, bo ta osoba, której opinię wystawicie, musi Wam wyrazić zgodę, że przynajmniej powinna Wam wyrazić zgodę na pokazywanie swojego wizerunku na Waszej stronie. A często gęsto Wam tego po prostu nie zrobią.
No i w obecnych czasach jest taka piękna pokusa, AI mi wygeneruje. No tak jak Wam AI wygeneruje, to to będzie z kilometra widać, że Wam AI wygenerowało tego klienta, już macie pozamiatane tą opinię. Najprawdopodobniej klient, jak zobaczy jedno, dwa zdjęcia z AI-ów, to już Wam podziękuję, bo stwierdzi, że te wszystkie opinie są zmyślone i w ogóle nie ma sensu z tymi ludźmi gadać.
Jeżeli nie macie pewności, że dostaniecie od klientów zdjęcia, co jest trudne, to po prostu nie dawajcie tam zdjęć. Dajcie imię, nazwisko, nazwę firmy i koniec. I ewentualnie skorelujcie to jakoś z projektem, który macie w case’ach czy w realizacjach.
OK. Kolejna sprawa. Do budowania Waszej wiarygodności w różnych miejscach strony, czy „o nas”, czy na głównej, czy na landingach, czy w wpisach, które pokazują Wasze usługi, czy proces produkcyjny, czy nawet na wpisach blogowych, jeżeli się da, pokazujcie różnego rodzaju certyfikaty.
Jeżeli jesteście partnerem Google’a, to pokazujcie, że jesteście partnerem Google’a. Jeżeli macie certyfikat z AWS’a, to pokazujcie certyfikat z AWS’a. To dla IT, czyli jakby z tej chmury Amazonowej. Jeżeli pracujecie z Microsoftem, macie Azure’ę i tego typu rzeczy, to wszystko pokazujcie. Jeżeli macie certyfikaty ISO, też je pokażcie, bo to jest po prostu zwyczajnie budujące zaufanie.
Kolejna sprawa. Wszystkie elementy, które będą pokazywały, że Wy dbacie o bezpieczeństwo, czyli zgodność z RODO, certyfikaty SSL i tak dalej. Tutaj mam akurat statystyki z 2024 roku i wzrost jakby takiej świadomości w tym kontekście jest praktycznie o 50%. Czyli społeczeństwo już się na tyle wyedukowało, że ludzie zaczynają rozumieć, gdzie jest ta zielona kłódeczka, gdzie jej nie ma i my też musimy na to zwracać uwagę.
Zresztą ja dzisiaj w ogóle, dla mnie jest kuriozum, żeby strona internetowa nie miała w tym momencie SSL-a i nie miała załatwionych spraw RODO.
Kolejna sprawa. Czyli generowanie leadów, czyli zdobywanie kontaktów. Bo przypominam, że w większości przypadków, jak rozmawiamy o B2B, to my nie mówimy o sprzedaży takiej powiedzmy bezpośredniej typu sklep internetowy, ktoś sobie tam kupił produkt. My rozmawiamy o zdobywaniu kontaktów i dopiero później ten kontakt może stać się potencjalnym klientem w zależności od tego, czy my to poprowadzimy dobrze, czy to poprowadzimy w sposób niedobry, nieodpowiedni.
I teraz tak. Jeżeli rozmawiamy o formularzach, w branży powiedzmy B2C wystarczy się zazwyczaj ograniczyć do imienia, numeru telefonu, maila, generalnie to wystarczy. Zresztą to też są kwestie RODO, że się nie bierze więcej danych niż faktycznie potrzebujecie.
W przypadku B2B można się pokusić o więcej ilości informacji. Na pewno warto rozważyć dodanie takich pól, jak nazwa firmy, może wielkość, określenie branży, ewentualnych budżetów i tego typu rzeczy. Dlaczego? No dlatego, żeby zwyczajnie móc sobie jak najlepiej, raz, że przesortować te lity, dwa, że też jak najlepszej jakości zbierać.
I tutaj to są takie dwa potencjalne problemy, bo są dwie szkoły i ja osobiście jestem bardziej przekonany do tej pierwszej, ale ta druga też ma pewne korzyści. O co chodzi? Generalnie rzecz biorąc, założenie jest takie, żeby im więcej pól dodamy w formularzu, tym zwyczajnie ten użytkownik, ta osoba będzie miała, no niejako trudniej będzie musiała włożyć więcej wysiłku, żeby ten formularz wypełnić.
No więc w związku z tym, jeżeli taka sytuacja ma miejsce, no to co musimy, no to jest tak, jeżeli będzie więcej pól, będzie trudniej, wypełni nam to mniej osób, ale te osoby będą większe, lepszej jakości. Jeżeli pól będzie mniej, będziemy mniej informacji wymagali przed kontaktem, będziemy mieć więcej tych leadów, ale one będą gorszej jakości, z tego prostego powodu, że część osób po prostu nie jest tak bardzo zainteresowana, żeby wypełnić większą ilość pól.
To jest wbrew pozorom, wypełnienie dwóch, trzech pól więcej w formularzu, to jest wbrew pozorom, z perspektywy klienta, bardzo poważny wysiłek. Naprawdę. To wam powie każdy, co jest w miarę, że tak powiem, w temacie. I od was zależy, czy wy chcecie sobie ich tak troszeczkę bardziej już sortować na poziomie tych formularzy, czy jednak przyjąć jak najwięcej i obrabiać te dane później.
CTA musi się pojawiać w różnych punktach, na różne metody, w różnych miejscach w lejku sprzedażowym. Mamy klientów, powiedzmy, takich wstępnych, którzy tam coś sobie mniej więcej myślą. Mamy klientów, którzy zaczynają, powiedzmy, edukować się, wchodzić w proces zakupowy. Mamy klientów, którzy już podjęli decyzję, że będą coś robić, ale jeszcze nie podjęli decyzji, gdzie.
No i mamy klientów, którzy są gotowi, żeby podjąć współpracę z nami. I teraz do każdego z tych klientów trzeba będzie na odpowiednim miejscu lejka dopasować to CTA i dopasować komunikat, który będzie na danej stronie.
Znowu przypomnę, wpis na blogu buduje zasięg, buduje ruch, buduje edukację, ale nie buduje bezpośrednio leadów sprzedażowych. Ten klient, który do nas przyjdzie, nie wiem, jak się zapisze na newsletter i będziemy mogli mu coś tam wysłać co jakiś czas. Zbudujemy sobie z nim relację. Okej, fajnie. On ma dużą szansę, że zostanie leadem sprzedażowym. Jeżeli był na naszej stronie, możemy pójść za nim remarketing. Też może się okazać, że będzie naszym leadem sprzedażowym. Ale to nie jest oczywiste.
Ale znowu klient, który wchodzi na landinga, bo szukał danej usługi z Google’a czy z AdSów, sobie wszedł, on zwyczajnie będzie już bardziej sprecyzowany. Więc pod tym względem też będzie miał inny stopień i może już mieć stopień nawet gotowości. Może być na etapie edukacji, porównywał sobie ofert, uczy się o naszej firmie, o naszych konkurentach, tak żeby sobie wyrobić jakąś opinię, a może być na etapie takim, że już podjął decyzję, że dobra, okej, dzwonię do nich, działamy.
Jeżeli mówimy o kontencie, bo o tym wspomniałem, to jest marketing długoterminowy. I tutaj jak mówimy sobie w statystykach, 84% firm, akurat tutaj podam przykład z branż IT, ma blogi i używa tych blogów i to działa w dwie strony, czyli ludzie raz, że prowadzą blogi, dwa, że czytają blogi. W tym kontekście ty nie możesz tego bloga nie mieć.
Bloga, może bazy wiedzy, czy jakieś tam bazy informacji, spisu technicznego, jak sobie to nazwiemy, to już jakby też zależy od grupy docelowej, ale generalnie rzecz biorąc, zwyczajnie nie możesz tego nie mieć. To nie jest miejsce, w którym można sobie to odpuścić.
Kolejna sprawa, jeżeli ten proces będzie trwał faktycznie tak jak w korporacji po 10 miesięcy, to ten kontent, raz, że musi być, bo ten proces jest bardzo długi, dwa, że musi być regularny, tak żeby te osoby miały powód do wracania, żeby one po prostu jakby miały ten bodziec, że wrócą, tam będzie nowa treść, z czegoś nowego się dowiem.
Bo jeżeli jakby przerwiecie to miejsce, to zwyczajnie ten klient do was już nie wróci, on znajdzie powiedzmy inną firmę, zacznie czytać ich bloga, znaczy i tak, i tak to się może wydarzyć, tak, ale zwyczajnie ich sobie jakby weźmie, was odpuści, no i tak to się skończy.
Okej, kolejna sprawa. Jak popatrzymy sobie na takie ogólne, ogólne trendy, to 78% klientów wybiera znane produkty, czyli wy musicie być niejako wryci w świadomość tego klienta. To wiecie, to jest tak jak, no może wy tego przykładu, tak typowo ty tego przykładu nie znasz, ale u mnie w domu zawsze na szlifierkę kątową się mówi Boschka i nawet jeżeli to było urządzenie, które wyprodukowało Milwaukee, no to była Boschka Milwaukee, tak, bo po prostu Bosch jako pierwszy wszedł na rynek z taką szlifierką w Polsce i gdzieś to się po prostu utarło i tak zostało, że Boschka.
I to jest właśnie to wrycie się w pamięć, tak kojarzenie danej rzeczy z daną marką. I wy też musicie na tyle obudować tego klienta, żeby on po prostu zaczął was kojarzyć z waszą usługą. Wasza usługa równa się wy. Twoja usługa równa się ty. No i to jest potencjalny klucz do sukcesu.
Kolejna sprawa, większość osób, bo 70% wybierze pierwszą opcję. Czyli tą opcję, która mu pierwsza się skojarzy, która pierwsza jakby będzie niejako odpowiedzią na jego problem.
Teraz tak, gdzie te osoby będą nas szukały? Tutaj trzeba sobie zwrócić uwagę na kilka takich rzeczy. Mamy różnego rodzaju porównywarki. Jeżeli macie na przykład oprogramowanie, nie sprzedajecie tak, no to będą różnego rodzaju porównywarki, które mogą porównać wasze oprogramowanie, twój produkt z produktem konkurencji. I tutaj to może być jakby jedna rzecz. To nie tylko działa B2C, B2B też się tego typu aspekty mogą pojawiać.
Serwisy branżowe, czyli warto gdzieś tam też zaznaczyć swoją obecność na serwisach branżowych. 46% osób będzie szukało tych informacji już teraz w sztucznej inteligencji, czyli za pomocą Perplexity, za pomocą Claude’a, za pomocą Chat GPT, czy innych narzędzi, które pozwalają takie research zrobić. 46% B2B.
Teraz tak, kolejna sprawa. 46% osób, czyli bardzo podobnie, będzie sprawdzało wasze recenzje. To już o tym mówiłem. I spora część, bo mniej więcej jedna trzecia będzie szukała jakby partnerów do wdrożeń na stronach dostawców. Czyli jeżeli na przykład dany dostawca usługi, no załóżmy tak, rozmawiamy o IT, mamy tego AWS-a i jeżeli pojawilibyście się gdzieś tam, powiedzmy, jako ich partner na liście partnerów, no to macie sporą szansę na sprzedaż, bo zwyczajnie to będzie budowało łatwiej, łatwiej będzie wam zaufać po prostu.
Jeżeli chodzi o media społecznościowe, to w branży B2B lider jest jeden i to jest LinkedIn, to jest prawie 75% ruchu. To jest konieczne. I tutaj ja taka, no mogę się przyznać do błędu, a mianowicie ogólnie bardzo długo z racji jakby tego, że większość biznesu działa się mojego na poleceniach, bardzo długo zaniedbywałem i media społecznościowe i opinie i te wszystkie rzeczy i jednocześnie mając świadomość, że źle robię, tylko po prostu no nie zawsze na wszystko jest czas i czasami po prostu nie zagra to tak jak powinno.
Więc jeśli macie taką chęć i ochotę, to jak najbardziej zapraszam do wrzucania zaproszeń na LinkedIn, jak bardzo chętnie przyjmę i poszerzę sieć, która no wstyd to się przyznać, ale jest raczkująca w tym momencie.
Tak by to wyglądało, jeżeli chodzi o ogólne rzeczy. Chętnie, jeżeli masz wątpliwości co do swojej firmy, co do swojej strony, chętnie przeprowadzę taką wstępną analizę. Zapraszam Cię na bezpłatną konsultację, gdzie będziemy mogli przez pół godzinki porozmawiać sobie na temat Twojej firmy, na temat Twojej strony internetowej i tego, co ewentualnie można byłoby zoptymalizować. Pogadamy sobie też o ewentualnych kosztach tego. Myślę, że to będzie całkiem ciekawa sprawa.
W opisie będzie link. Też gdzieś rzucę go na ekran, żeby można było to zobaczyć. Generalnie rzecz biorąc, jak wejdziecie na stronę główną, tam będzie przycisk „Porozmawiajmy” i z przycisku „Porozmawiajmy” będziecie mogli sobie wejść i w Hero zobaczyć, jakby tam jakby ten przycisk będzie i w kalendarzu możecie sobie wybrać termin, który Wam pasuje i na tej podstawie możemy tę konsultację umówić.
Kolejna rzecz dla branży IT. Przygotowałem, tak jak to było w przypadku adwokatów, przygotowałem dedykowaną ofertę, również ją podlinkuję, tak żebyście mogli sobie na nią spojrzeć.
Oczywiście zapraszam do subskrypcji tego kanału, do lajkowania, pisania komentarzy. Ja bardzo chętnie posłucham Waszych opinii. W formie takiego krótkiego podsumowania kilka rzeczy, o których najlepiej byłoby, najważniejsze, o których trzeba zapamiętać z perspektywy jakby budowania tego wszystkiego i patrzenia, jak ten rynek się układa.
Czyli po kolei:
Prawie 70% (67,7%) osób będzie przed jakąkolwiek formą kontaktu weryfikowała Was w internecie, będzie się uczyła o Waszej usłudze, usłudze Waszych konkurentów i w ogóle o problemie, który ma itd. Czyli strona internetowa, która odpowiada na tego typu pytania must have.
Proces zakupowy w B2B trwa długo. W Corpo to może być nawet 9-10 miesięcy, w MŚP będzie mniej, ale to też będzie na pewno miesiąc, dwa, trzy. Trzeba liczyć.
Kolejna sprawa, koniecznie na stronie case’y i koniecznie wiarygodne opinie, tak żeby budować społeczny dowód słuszności, tak żeby minimalizować ryzyko zakupowe u tych klientów.
I kolejna sprawa, czyli te potencjalne wykluczenia, jeżeli chodzi o kontakt. Musimy z tej perspektywy, tak jak mówię, tu już zapraszam na odcinek następny, który będzie za dwa tygodnie typowo o tym, ale musimy z tej perspektywy dać klientowi różne formy komunikacji. Raz, że takiej bezpośredniej, czyli żeby mógł na czacie napisać, wysłać maila, zadzwonić, napisać na WhatsAppie, cokolwiek, ale żeby miał po prostu swobodę wyboru, nie, że mu wymuszamy jedną konkretną opcję.
A druga sprawa, musimy na poziomie naszej strony internetowej odpowiedzieć na jak najwięcej jego potencjalnych pytań. Bo jeżeli tego nie zrobimy, no to pójdzie do konkurencji i tyle z tego będzie.
Myślę, że na dzisiaj to będzie koniec. Przypominam, podcast w środy na Spotify, na YouTubie, na Amazon Music, na befuture.pl w zakładce podcast są transkrypcje, jest też player Spotify, więc można sobie też to tam odpalić.
Okej, no jesteście u mnie na podcaście, więc zapiszcie się do newslettera, budujmy tą relację, żeby w waszym procesie zakupowym gdzieś tam się moja osoba pojawiła. Wszystkiego dobrego, serdecznie, serdecznie dziękuję za ten odcinek i do usłyszenia za dwa tygodnie. Cześć.
Źródła statystyk:
Proces zakupowy B2B jest znacznie dłuższy (1-10 miesięcy) i wiąże się z wyższymi kosztami niż zakupy B2C. Klienci muszą się wyedukować, porównać opcje i przygotować uzasadnienie biznesowe przed podjęciem decyzji o wydatku dziesiątek czy setek tysięcy złotych.
Strona to fundament, ale nie jedyne narzędzie. Musi być wspomagana przez LinkedIn (75% ruchu B2B), content marketing, case studies i różne formy kontaktu. Wszystkie działania powinny prowadzić na stronę jako główne medium.
Case studies (najważniejsze dla 60% kupujących), sekcja o zespole, certyfikaty i partnerstwa, własne zdjęcia z realizacji, jasna propozycja wartości w sekcji hero oraz wiarygodne opinie z pełnymi danymi klientów.
Klienci chcą zidentyfikować się z problemem, który już został rozwiązany. Jeśli widzą projekt w swojej branży z podobnym wyzwaniem, łatwiej im uwierzyć, że firma pomoże także im. To minimalizuje ryzyko zakupowe przy wysokich budżetach.
Więcej pól = mniej leadów, ale lepsza jakość. W B2B warto dodać: nazwę firmy, branżę, wielkość firmy, orientacyjny budżet. To pozwala lepiej kwalifikować kontakty, ale trzeba znaleźć balans między ilością informacji a konwersją.
Budują 250% więcej zaufania. W B2B, gdzie koszty projektów są wysokie, autentyczność ma kluczowe znaczenie. Stockowe zdjęcia sygnalizują brak profesjonalizmu, a AI-generated wizerunki mogą zdyskredytować całą firmę.
To strategia długoterminowa. Przy cyklach sprzedażowych 1-10 miesięcy, treści muszą być publikowane regularnie przez cały ten okres. 84% firm IT prowadzi blogi, więc brak contentu oznacza utratę konkurencyjności.
Generuje 75% ruchu w segmencie B2B. To główne medium, gdzie decydenci szukają informacji, sprawdzają wiarygodność dostawców i budują relacje biznesowe. Brak obecności na LinkedIn to strata dużej grupy potencjalnych klientów.
Zapisz się do naszego newslettera – otrzymasz informację o nowych odcinkach lub inne wartościowe treści, bez spamu. Dołącz już teraz!
Ładowanie formularza...